汽車經銷商的經營困局，是今年汽車行業無法回避的重點話題。

熱門汽車品牌4S店一年就回本的時代早已一去不復返，而越來越多的新開4S店需要面對的問題不是賺錢，而是：準備虧幾年？

根據龐大汽貿今年前三季度財報，該公司上千家經銷商，平均利潤僅有7萬元。

面對這樣的一張年終報表，4S店該如何規劃未來的經營之路？上周被行業內熱議的寶馬中國與寶馬經銷商達成補貼共識的事件，無疑成為年底最受關注的話題。

雖然事件的雙方均未公布最后補貼的金額，但這確是第一次經銷商與廠家坐在一張桌子上，以談判的方式來解決利潤分配的問題。而這次史無前例的補貼談判，極有可能在未來產生非常微妙的蝴蝶效應。

在《汽車品牌銷售實施管理辦法》的革新背景下，2015年廠家與經銷商關系的變化，或許會帶來這個行業帶來一種全新的生態。

經銷商庫存壓力巨大 寶馬經銷商上演逆襲

從上個月寶馬集團發布的公告來看，2014年寶馬集團的成績十分喜人。

10月份，寶馬全球銷量同比增長11.1%，恢復兩位數比例增長；其中,在最大單一市場中國，寶馬集團10月的銷量從32858輛至39512輛，同比增長高達20.3%。1~10月份，寶馬集團累計在中國市場交付了375375輛汽車，今年同比增長18.1%。

然而，在這份漂亮的成績單背后，是眾多寶馬經銷商背負的巨大庫存壓力，以及汽車銷售價格的嚴重倒掛，使當年的盈收能力大大下降。

事實上，這樣的高庫存并不僅僅存在于寶馬一家。本月初，江蘇省汽車交易管理協會也在官網上發布了《一汽豐田江蘇地區經銷商生存狀況調查報告》，報告指出，一汽豐田公司存在諸多不平等的商務政策，導致經銷商的生存狀況堪憂。

另外，根據龐大汽貿今年前三季度財報，該公司上千家經銷商，平均利潤僅有7萬元。而亞夏汽車今年前三季度營業收入實現38.33億，雖然同比增加8.2%，但凈利潤降至584萬元，同比暴跌近九成，預計全年將出現2000~4000萬元的虧損。

由經銷商組成的中國汽車流通協會也表示，根據協會調查，今年以來很多經銷商的庫存系數都超過2，也就是庫存超過兩個月以上。而到了銀行還款周期就必須降價銷售，很多經銷商處于虧損狀態。

于是在廣州車展期間，部分寶馬經銷商開始集結聯盟，向廠方提出額外補貼的訴求。與此同時，明年銷售任務的調整，也成為了需要協商的內容。其中包括：根據2013年寶馬中國2000億的銷售收入計算，給予經銷商3%，共計60億元人民幣的補貼；寶馬中國以后每年的銷售任務量必須與經銷商共同協商制定；不能以任何明示或暗示的方法要求虛報月度零售數量；不能以KPI考核作為捆綁，變相強制增加批售數量或搭售滯銷車型；不能在零部件采購任務中捆綁精品批售任務。

寶馬經銷商的集體行動，很快引起了寶馬德國總部的高度重視。12月8日，在不到一周的時間內，寶馬中國與寶馬經銷商就年末補貼事宜達成了一致意見，雖然最終結果不到經銷商預想的60億，但可以想象這是雙方都能接受的結果。

同樣是在12月8日這一天，汽車流通協會對外宣稱，已經向工信部、商務部提交了《關于汽車流通環節經銷商庫存高企引發大面積虧損的報告》。

12月10日，在上海舉辦的2014上海國際汽車經銷商峰會上，龐大汽貿集團總經理李金勇做了一次題為新形勢下提升經銷商集團盈利能力探討的演講，其中就非常接地氣地梳理了這幾十年來汽車廠家與經銷商之間的發展關系，并指出了經銷商未來發展的方向。

李金勇指出，當前汽車經銷商虧本經營的亂象，其根源在于廠家大躍進式的目標設定，不以市場為依據，同時也不愿承擔惡果，并將目標設定的失誤都轉嫁到經銷商身上。

汽車經銷商們，第一次將茅頭，齊刷刷地對向了汽車廠家。

各車企銷量一路高歌 產能都釋放進了經銷商的倉庫

盡管中國汽車市場這兩年的增速有所放緩，但在各大車企眼中，中國汽車市場仍然充滿了機會，為了搶占到更高的市場份額，各大車企都主動或被動的提高每年的銷售目標，同時加快銷售終端的網絡布局。

據了解，2009年中國汽車技術研究中心曾對國內20家汽車企業集團和十家骨干整車企業進行了產能調查，調查結果顯示是國內主要30家車企的整車產能是1359萬輛，2015年規劃產能達3124萬輛。而近兩年，各地又新增了一批整車項目，包括沃爾沃國產項目、奇瑞捷豹路虎合資項目、長安標致雪鐵龍項目等。若加上這些項目，2015年國內汽車產能或將超過3500萬輛。

如此一來，不斷增加的產能勢必要進入流通環節，庫存壓力也隨之換做經銷商來承擔。廠家也要完成自己的銷量目標啊，他們的做法就是轉給經銷商來消化。一位從事流通行業多年的業內人士告訴記者，近年來雖有部分品牌廠家也對在經銷商的政策有所調整，包括增加返點和提車靈活度等，但很多4S店內每年或者每個月的任務量并沒有實質性降低，在更嚴峻的競爭環境下，經銷商的提車壓力、銷售壓力不斷上升。

觀點碰撞

金昌汽車集團董事長朱振東：

要做有話語權的經銷商集團

作為老牌的寶馬經銷商，金昌集團旗下的浙江金湖等多家寶馬4S店在全國都有著不俗的銷售成績。我們看到金昌已經將版圖擴展到了更多城市，紹興、寧波、金華、濟寧，都有了金昌開設的寶馬4S店。

將寶馬視為最親密的合作伙伴，是朱振東一直非常明確的思路。

朱振東坦言，在目前的大形勢下，不少4S店都已經是難以為繼了，這其中廠家為了爭奪市場份額、不顧后果地密集建店，是經銷商利潤大幅下降最大的原因。

而對于激烈的市場競爭，最直接的后果就是經銷商賣車出現了價格倒掛，就是新車售價低于進價，有的車價格倒掛的比例甚至高于19.5%，就是賣出的價要比進貨價便宜19.5%。這種明顯違反基本商業規律的經營方式，卻長期存在于汽車行車，成為一個大家都跳不出的怪圈。

大家這樣虧本賣車，無非是為了拿到廠家年底給的年終返點補貼，這樣的游戲規則其實一直以來都有，只是這兩年有愈演愈烈地趨勢，有些經銷商就撐不住了。

在朱振東看來，現在經銷商還在苦苦堅持，無非有一種囚徒困境的心理。如果想要拿到年底的返點，你就要按照廠家設定的目標去賣車，完不成目標那么你下次進貨的成本就要比原來高出至少幾千元。可是如果你虛報銷量，即使你拿到了返點，大量積壓的庫存同樣也會壓垮一家店。

而且，即使經銷商承受住了庫存的壓力，如果廠家年底督查時發現經經銷商虛報的事實，除了會對經銷商處罰之外，還會拉低這款車的整體售價，這對經銷商又是致命的打擊。

在汽車行業的這個怪圈中，有人把這種賠本賣車的投入稱為沉默成本。當經銷商無法承擔這樣巨額的沉默成本，便是經銷商體系重建的時候。

未來開店的地理位置會非常重要，而且新店會越來越難做。朱振東分析道，在這種背景下，經銷商選擇的合作品牌也同樣變得非常重要。而對于金昌集團而言，已經熟門熟路的寶馬品牌顯然是首選。

朱振東透露，明年金昌集團將會開出3家寶馬4S店。而記者了解到，在金昌集團目前的19家4S店中，已經有15家是寶馬及MINI品牌。不難看出，從金昌集團的整體布局來看，寶馬品牌已然成為最為重要的一部分。而之所以將火力集中在寶馬，更深層的原因，或許正是為了在廠方獲取更多的話語權。

據了解，目前在國內有15家大型寶馬經銷商集團，正是這些大戶，正在一步步改變經銷商與廠方之間的角力天平。

元通汽車集團副總裁陳可人：

車企明年或將重建新的商業合作模式

為資深的汽車業內人士，陳可人在汽車行業浸染了幾十年，對于廠家與經銷商的各種博弈可謂是熟稔于心。

陳可人表示，廠家對經銷商的這種上級對下級的管理方式，其實已經保持了很長時間。過去利潤收益好的時候，經銷商可以用賣車的收益來彌補庫存的資金壓力，矛盾顯得不那么明顯。但是，這兩年隨著各廠家每年無節制地提高銷售目標，壓力則不斷被轉嫁到了經銷商身上，直接的后果就是廠家把大量產品積壓到經銷商那里成為庫存，而經銷商為了解決資金壓力，不得不把這些車以低于成本的價格進行銷售，漸漸深陷虧本賣車、賣得越多虧得越多的怪圈。

根據陳可人的預測，今年在杭州的4S店只有20%左右的可以實現盈利，剩下的有不少可能會出現巨額虧損，有一些豪華品牌每個月虧損的金額高達上百萬。長此以往，這些店很快會堅持不下去。

根據陳可人的分析，如今想要保證盈利，經銷商需要通過售后維修等服務性收入來保證所有場地、人工等成本性支出，然后才能在新車銷售中實現微小的利潤。但是現在的現實是，不少4S店現在疲于消化來自廠家的庫存壓力，為了盡快地盤活資金，被迫虧本賣車來完成廠家下達的銷售任務。

陳可人在采訪中提到了一個全新的概念：重建商業模式。

所謂的重建商業模式，是在商業合作的雙方，都需要重新看待之間的關系。對于車企來說，經銷商不僅是銷售渠道，更是重要的利益相關者，不是上下級的隸屬關系，而是一種互相依存的伙伴關系。在全新的商業模式下，經銷商可以和廠家實現平等對話和談判。

與此同時，經銷商也需要重建商業模式，從汽車銷售轉向汽車服務，將成為4S店在未來的生存之道。正如陳可人所說：你這家店的服務做好了，品牌是你自己的，而不是廠家的。當然，在這個過程中，如何打造服務品牌，也將成為經銷商面臨的全新課題。