納威司達沒有和江淮聯合參展而選擇獨立參展，或許是因為它們計劃合作生產的輕型柴油發動機和中重型柴油發動機尚未下線。在合資產品尚未誕生時就以獨立身份參加上海車展，這也表現出該企業對進入中國市場的“迫不及待”。在接受記者采訪時，納威司達的中國戰略也浮出水面。

對于中國，我們有備而來

據了解，納威司達不僅是排名世界500強企業中第202位的行業巨頭（2010年《財富》雜志），其生產的中型卡車、特種卡車和校車更是穩坐北美市場的頭把交椅，而其重型卡車業務也在過去的3年間，每年實現了9%的市場份額增長，于2010年達到北美地區第二的位置。 

納威司達善于聆聽客戶的實際需求，并把這一點作為企業的立足之本。“我們努力建立并維護與經銷商及客戶之間長期、牢固的信任關系，傾聽他們對產品的需求、反饋和建議，以此了解客戶的真正需求，通過不斷創新為客戶提供一整套的運輸解決方案，這是我們在北美市場取得成功的關鍵所在。”納威司達最新任命的亞太區總裁特洛伊 克拉克（Troy Clarke）介紹道，“對于中國市場，我們是有備而來——首先，我們會對中國市場進行具有針對性的詳細了解和研究，并將這種了解和研究展示給我們的客戶和當地的市場，如以本次車展這樣的形式，以此來與中國用戶分享我們的經驗和理念，進一步了解中國市場的需求。此外，我們還將與合作伙伴一起來實踐這樣的理念，乃至我們的技術、經驗和產品。”

尋找伙伴 實現本地化經營

去年9月，納威司達及NC2（納威司達與卡特彼勒的合資公司）在北京與中國江淮汽車簽署了合資項目協議。對于選擇這樣一位本土合作伙伴，特洛伊·克拉克表示：“從產品角度講，我們與江淮的產品具有互補性：我們主要生產全系列發動機和重型卡車，而江淮需要自產發動機，我們就將自己的全系列發動機通過江淮導入市場；我們希望通過合作來快速提高江淮汽車的產能和市場競爭力，并通過我們納威司達的渠道來推進江淮產品的海外銷售。”

“很多中國用戶并不了解納威司達，我們需要機會來展示自己，讓更多的中國用戶認識我們、了解我們。車展就是這樣一個很好的增進了解的平臺。”特洛伊·克拉克表示，“在中國，我們的戰略是通過與江淮汽車的融洽合作來拓展中國市場，實現本地化經營。” 

這種本地化經營的戰略并非簡單的產品引進或移植，而是思想層面的交流——“長頭車并不能代表納威司達，我們只是碰巧在今年的展臺上展示了長頭卡車。我們的真實理念是根據市場需要來制造產品，無論產品的形式是平頭還是長頭，都是根據市場需要來確定的。如果調查研究顯示平頭車更適合中國市場，我們同樣會將空氣動力學方面的經驗運用于平頭車的設計當中，使我們引以為豪的空氣動力美學車身與出色的燃油經濟性表現完美地結合在平頭車產品上。”特洛伊?克拉克再次強調，“我們在空氣動力學方面研究成果和成功經驗完全可以應用任何產品上，無論是平頭或者是長頭卡車。”

中國戰略 未來任重道遠

鑒于納威司達在國內品牌認知度不高的現狀，樹立品牌形象是當下的一項重要工作，一切后續的中國戰略（包括產品戰略、價格戰略等等）都將在此基礎上次第展開。納威司達集團產品開發與戰略高級副總裁拉明·尤尼西先生（Ramin Younessi）是最早參與中國合資項目的納威司達高管之一，作為納威司達的首席技術官，他對納威司達在華合資項目的產品戰略尤為謹慎。

“對于合資公司而言，產品是最核心的戰略，尤其是發動機，以及一些與本地市場相適應的合作產品。納威司達是一家以生產低碳產品為主的企業，對于向中國引進進口車的問題，我們正在進行相關的可行性研究。”拉明·尤尼西表示，“美國也曾經歷過平頭車作為市場主流的時代，但是一個簡單的法規調整就使全美的卡車幾乎在一夜之間都由平頭車變成了長頭車——原因很簡單：安全，而且舒適。駕駛者不用總是坐在發動機上面，而燃油經濟性也一下子節省了10%，維修起來也更加方便，這些長頭車關于平頭車的對比優勢十分明顯。” 

而目前，納威司達仍在尋找符合中國市場及物流運輸環境特點的產品及解決方案。“我們會把最新的產品技術和研究成果向中國市場推薦，但這也同樣需要市場與行業政策的導向性支持。對此，我們仍然會堅持以市場與消費者為導向的原則，在各種產品的市場化進程中制定出長期的合作發展戰略，通過采取不同的產品技術和戰略，保證我們的技術與當地市場需求相適應。”拉明·尤尼西介紹說。

對于行業內較為關注的問題，如納威司達是否計劃將校車引入中國以及其它在華合作項目的地位等，來自納威司達的相關負責人也逐一進行了解答——鑒于中國校車市場在法規層面上的諸多不確定性，納威司達相關負責人將繼續觀望一段時間；而對于包含東風朝柴在內的其它在華合資合作項目，納威司達表示其與新的合資項目并不存在排他性，作為未來中國戰略的一部分，都將獲得有力的支持。納威司達還表示，希望未來與江淮汽車組建的合資公司能夠獨立研發設計和生產滿足中國市場的新一代產品，并將此作為其在華戰略的遠景目標之一。